Roturas de talla: la venta que no se ve perder
Cuando falta una talla, la venta que no se hace no queda registrada en ningún sitio. Por eso las roturas de talla son el problema más caro y el menos visible de una cadena de moda.
Una rotura de talla es una talla agotada de un modelo que sigue teniendo demanda. La clienta pide la 38, no hay, y se va. Esa venta perdida no aparece en el informe de ventas, porque no ha ocurrido. Y no aparece en el de stock, porque el modelo sigue teniendo unidades: de la 36 y de la 42.
Por qué son tan caras
Un modelo con tres tallas agotadas de cinco ocupa el mismo sitio en la sala que uno completo, pero vende una fracción. Y lo que queda, las tallas de los extremos, es precisamente lo que acabará en rebajas. Una rotura de talla es, a la vez, una venta que no se hace hoy y un descuento que se hará en enero.
Cómo detectarlas
- En la tienda: al reponer. Si una talla vendida no se puede reponer porque no queda en la trastienda, es una rotura y debe quedar registrada en el momento.
- En central: comparando, por modelo y tienda, las tallas con venta reciente y stock cero en sala. Es la lista de lo que falta donde se vende.
- En el probador: cada vez que una clienta pide una talla que no está. Si el equipo tiene cómo apuntarlo en un toque, esa información vale más que cualquier informe.
De dónde vienen
Casi siempre del reparto inicial. Si a todas las tiendas se les envía la misma curva de tallas, las tiendas con una clientela distinta agotan antes unas tallas y se quedan con otras. La curva de tallas correcta es distinta en cada tienda, y se conoce: está en las ventas de temporadas anteriores.
La segunda causa es no mover el stock entre tiendas. La 38 que falta en una tienda está, muchas veces, sin venderse en otra a treinta kilómetros. Sin una forma rápida de verlo y pedirlo, cada tienda vive con lo que le llegó.
Cómo se evitan
- Repartir por tallaje y por tienda, con la curva de tallas de cada una, no a partes iguales.
- Reponer cada día desde el almacén central las tallas vendidas, mientras haya stock.
- Permitir que la tienda vea el stock de las demás y pida un traspaso en el momento, desde el probador si hace falta.
- Registrar cada rotura y llevarla a la siguiente compra: la talla que se agotó dos temporadas seguidas es la que había que haber comprado más.